評論：網站收費不簡單 創業者面臨挑戰

　　『用戶肯不肯為我這個服務付費？』這是易趣2001年時最擔心的問題，我想也是大多數創業者最擔心的問題。Half.com的創始者Josh Kopelman寫了一個很棒的blog，談到『The Penny Gap』。說的是收第一分錢，遠遠難於從一分錢漲價到兩分甚至一元。簡短地說，很多創業者低估收費的困難，以為『如果客戶很多，從每個人身上收一點錢不是難事』。

　　其實不然。所有成功的viral marketing，全部是基於免費的，像napster、skype、BitTorrent等平臺。因為免費時的需求和收一分錢時的需求是很不一樣的。它們呈臺階式，幾倍甚至幾十倍的下降。

　　最近我看《Freaknomics》這本書，對這個問題又有新的認識。(這本書的作者是芝加哥大學的經濟系教授，將經濟學理論和分析方法應用到日常生活中。譬如他用數據證明日本神聖的相撲運動中，90%以上的運動員會故意輸比賽換取金錢或別的好處。)

　　這本書舉了一個例子，說以色列的一間幼兒園，為了減少家長下班時接小孩遲到的現象，有經濟學家建議：家長每遲到一次，罰款3元。

　　但是，遲到現象不但沒有降低，而且上昇了！怎麼回事？

　　原來金錢的激勵，取代了道德的激勵。家長覺得付了3元後，他們不用再感覺歉疚，可以任意遲到了！

　　當一個網站，尤其是一個社區加入了金錢的成分後，用戶和網站，以及用戶和用戶之間的關系，會有重大的改變。收費之前，創業者不但要考慮量的階梯性改變，更要考慮質的改變。不但用戶少了，留下用戶的期望值也不一樣了。原來的BBS一片贊美，會變成怨聲載道。社區裡的雷鋒會少了，流氓的追隨者會多了。家庭式的和諧，可能會被威尼斯商人的精明取代。如果網站用金錢獎勵用戶做一些事情的時候——比如最活躍的用戶或發帖最多的作者，獎勵會改變這些作者的行為，吸引出發點不對的用戶，甚至像以色列的幼兒園起到反作用，造成抑制原來想要鼓勵的行為。

　　創業者們，在把金錢加入到企業與用戶和用戶之間的等式時，千萬要小心！

【責任編輯戴娜】