易觀：業務營銷成定制手機銷售關鍵

　　背景：

　　近日迪信通與中國移動在北京簽署合作協議，雙方將在聯合采購手機的基礎上在對方營業廳內互建銷售點，同時雙方將在會員資源共享、優惠入網、優惠購機、聯合營銷等方面進行合作。

　　易觀分析:

　　易觀國際認為此次迪信通與中國移動聯手意味著雙方在共享宣傳資源的同時將利用各自的渠道覆蓋優勢進行合作營銷。而兩者大規模的深度合作也將使雙方實現共贏。

　　對於中國移動而言，社會渠道已經成為其定制手機銷售的有益補充。雖然目前移動營業廳數量不斷增加，但完全憑借自有營業網點很難實現渠道的進一步下沈。無論是強大、快捷、便利的物流配送還是在專業化店面經營方面，社會渠道都佔據一定的優勢，因此憑借迪信通豐富的終端零售經驗和廣泛的顧客資源，中國移動定制終端的銷量將有所突破。

　　對於迪信通而言，僅依靠與終端廠商簡單的二維合作已無法適應激烈的市場競爭。在中國移動強大的品牌效應下，迪信通將借助與中國移動的多方位合作有效擴大自身的市場影響力。而3G帶來的運營商手機定制力度的增大也將使迪信通終端銷量實現大幅增長。

　　易觀國際認為，兩者的合作固然能有效提昇終端銷量，但如何有效地將終端零售界面轉化為業務的零售界面至關重要。眾所周知，運營商定制終端的目的不是銷售終端本身，而是通過終端和業務的捆綁，讓更多的定制終端購買者使用運營商推出的業務。因此用戶對業務的使用和依賴是運營商盈利的關鍵。但目前以銷量為目的的定制終端銷售嚴重阻礙了業務的推廣和滲透，無論是社會渠道還是運營商自有營業廳都陷入了以價格和資費優惠吸引用戶而非以業務的豐富吸引用戶的怪圈，從而違背了運營商推廣定制手機的初衷。

　　易觀建議：

　　對於移動運營商：

　　運營商應在定制終端的銷售中加強業務推廣，在以低廉的價格和資費套餐作為賣點時，有效增強用戶購機前的終端體驗。同時運營商在借助社會渠道進行定制終端銷售時，應對銷售人員進行統一的技能培訓，使其在演示終端本身具備的功能時，將豐富的業務呈現給用戶。

　　對於渠道商：

　　渠道商應改變傳統的單兵作戰的營銷策略，在與運營商的合作中，積極利用各自的營業廳、門店和網站等廣告宣傳資源開展聯合營銷。同時渠道商仍需借助運營商的低價定制策略積極開拓三四級市場，加速渠道的進一步下沈。

　　【責任編輯朱青】