七易時代科技楊CEO楊少鋒展示項目(圖)

　　新浪科技訊9月5日-7日，由海淀區人民政府和創業邦(cyzone.cn)主辦的DEMO CHINA活動在北京的清華科技園舉辦。DEMO最早由美國《網絡世界》雜志舉辦創始於1990年，是創新項目面向投資家、企業家和全球媒體展現項目優勢、尋找風險投資、發展業務伙伴的大型年度論壇活動。

　　以下為七易世代科技CEO楊少鋒展示項目及與評委交流全文：

　　楊少鋒：各位來賓下午好！感謝讓我有機會來給大家講述一下我們七易時代科技。七易時代科技是一個什麼樣的公司？是一個網絡教育技術的服務商，我們怎麼為客戶提供服務，很簡單，只要在客戶的網站上加一個網絡的鏈接，這個鏈接指向七易的服務器，他的網絡就開通了，有他所有的東西。為客戶提供哪些服務呢？第一點，我們為客戶提供一套目前最強大的課件制作工具，免費的。第二個，提供一套目前在市場上已經被廣泛應用的平臺。第三點，我們為客戶提供一個遍布於各個運營商和全國各地服務器的網絡，我們號稱CDA網絡，這裡的『C』是課件分發網絡，我們還為客戶的客戶，就是學員提供售後服務予支持，這就是七易的服務。目前七易的服務有什麼樣的反饋呢？我們這個模式得到市場什麼樣的反饋，我們從2006年3月成立七易，到2007年3月一年開發產品。到今年3月份開展業務，現在在我們簽單的客戶50多家。在北京大家知道的，尚德機構、太奇、新起點、華章、四聯發社、科教聯等50家在用我們的平臺做遠程教育，如果將中國的網絡教育比喻成一顆大樹，那麼每個葉子就是一家培訓機構，這種根和樹乾就是我們七易，根是我們分布於全國的服務器，這個市場的容量到底有多大？現在有很多數據，有的人說中國網絡教育有800億，有的人說500億、有的人說200億，坦率地說我不知道，我算了算，我眼睛能看到20億，這個市場夠了，我相信每家企業只要每年3%投入在技術研發上。競爭策略是什麼？我們要求兩點，第一點核心技術突破，比如說我們的視頻壓縮，目前是普通上網的1/5、1/10。我們一場視頻課件壓到9.6兆。第二點功能簡單，但是很穩定，不能出問題，七易這個系統推出來之後，不到半年的時間，全國的使用量超過了100萬。在市場策略上怎麼做呢？首先選定行業，其次選定地區。怎麼理解？在行業上我們培訓像一個萬節油，哪個企業都需要，但哪個企業又都不需要。怎麼推？我們從需要最強烈的企業出手，比如說社會培訓機構、各種考研輔導班、各種輔導班，可能在這裡上一個輔導班，你們可以看到一個七易播放器。做完之後，如果在北京市場上，現在我們可以說我們已經拿下了北京市場，北京培訓機構裡面用到網絡培訓中來，七易絕對是第一家，用戶量是最多的，以北京的影響，然後往全國推廣，九月份開始推。第二，我們要定的市場是什麼呢？大學網絡學院，中學網校我們拿下了黃岡網校、人大附中，我今天上午剛從人大附中過來，他們肯定要用我們的系統，研究定下來了。到後面我們在更大的市場是在企業，我相信將來一個很重要的概念在中國流行，就是培訓營銷。怎麼培訓客戶，不能天天只對客戶說，讓客戶知道你、懂你，這不是一個概念，每個企業都需要一個培訓系統，培訓什麼？培訓客戶，而不是培訓員工，所以七易的空間是非常大的。第三點，七易的文化，七易在一開始創業的時候，我們有幾點，當然我們這幾點不是抄過來的，而是反復地斟酌，當然周志雄也是我的師兄可能也知道，我從2000年從美國回來創業，做了七年的時間，全部只做一個行業，網絡教育技術。我一直在這個行業做，我們的團隊也都是跟我五年以上的人，我們的團隊是很成熟的團隊，所以我們拿下市場也比較容易。

　　下面七易公司要做的幾個方面，創新、誠信、共贏，這是我們客戶的合作原則。我們對我們的客戶承諾，只要在合同期內，永遠免費昇級，我們一定提供最新的產品。同時要誠信什麼？我們和客戶談的時候，我們已經有我自己的合作模式，就是教室租用。你現在有多少教室，一個月付多少錢。第二種是分成。第三種是技術動用，第四種是項目利用開發。所以誠信度就很高。第四點就是共贏，我們一定要和客戶同時掙錢，不能只有我們掙錢，他們虧，這樣就做不下去了。這是我們的企業文化。

　　我們未來的發展戰略是什麼，我們想把中國網絡教育做成一片森林，七易一定能支橕裡面最高、最大的一顆樹，樹根現在紮得不夠深、不夠廣，所以我們現在要在全國各個地方布服務器，在更多的運營商裡架服務器，我們現在只放了電信網通、鐵通和教育網。我們在產品上不光做互聯網的，同時我們還有基於手機的，還有基於電視的，還有基於IBTV的。謝謝大家！我就講這麼多。

　　主持人：非常感謝，時間控制得非常好。按照新的游戲規則，請我們的評委。

　　鄧鋒：這個項目不是靠一個商業概念，這個項目很明確，因為也很清晰。我也是第一個聽到講團隊的，雖然我覺得團隊講得有點太高，從我個人的體會，在我們真正在做投資的時候，看團隊我們要做很多的工作，來看你的團隊是不是有問題，這比你的戰略想法有的時候還要重要得多。但真正希望能講一些，比如說不光是一個產品或者一個什麼東西，比如說人大附中拿下來，還是針對你更具體的東西，因為你有經驗了，有一些…(英)是什麼樣的，更具體的做法是什麼樣的？具體的一些營銷策略是什麼樣的。

　　楊少鋒：謝謝鄧總，網絡培訓這個市場好像很簡單，其實上有很多內在的竅門，怎麼說呢？網絡培訓這塊，有一些人是做了自己不該做的事情。比如說一個培訓機構，新東方，他現在招生，我和俞敏洪私人關系也不錯，我和俞老師也談過，你沒有必要養活IT部門，你先做自己的事情。運營商我們去做，你們只要做招生，做好課件資源，做你的教務安排，教好學生是你們最主要的事情。IT運營商服務、走外包，我們所說的服務啟動著所有的行動，包括大學，包括這個學校。現在不足在什麼地方呢？就是沒有拿下一個大學網絡學院，現在一個大學網絡學院銷售額很容易達到1個億。如果說他一年做我幾百萬。注冊成本，我可以承諾，成本不比他現在高或者是基本持平，但是服務會更好，但是這樣的產品會更快，學生會更滿意。現在大學網絡學院有的是激光盤，無所謂。客觀來講，只是在發證、發學歷，包括現在北師大網絡學院、對外經貿網絡學院現在跟我們溝通，對這塊比較感興趣，要和我們談一下。我承諾說，目前價格，你ITC花多少錢？300萬。OK，你只要付給我們300萬。我保證你在全國，比如說50個服務器要分包。為什麼我能夠定下來呢？因為每個客戶的峰值都不在一個點上，可能你的在8點、10點，他的在12點，這樣對我來說成本是下來的，本身我拿服務器，我是專業，我知道買什麼樣的服務器，我知道中國通信網絡的主要節點在哪兒。因為我的背景是1995年在華為，1997年到美國，然後又去北電，我在通信行業的發展，包括我們推的產品，一直是和通訊網絡往前走，包括我們第一版推音頻加板書，第二版推視頻，我們考慮通訊成本比較多。

　　劉二海：你現在是實時的還是說把課件分發到指定地點？比如說分發到北京，分發到北京的服務器上？用戶使用的時候是流媒體的形式傳下來的，是嗎？

　　楊少鋒：可以類似流媒體，實際上我們的包裝，全速下載，在本地播放。

　　劉二海：各個機構都不一樣，像新東方學英文的，其他人有學很多其他東西的，比如說需要互動，可以嗎？比如說我聽老師講課沒問題，但我想問一些問題可以嗎？

　　楊少鋒：只有文本提問題，底下有聊天室。

　　劉二海：這個聊天是老師和學生之間的聊天？還是學生之間的聊天？

　　楊少鋒：他們可以學生與學生聊天，也可以老師和學生聊天，相互之間都可以。

　　劉二海：你會逐漸做一些定制類的客戶端嗎？比如說新東方，我學英文的，主要是英文這類的東西。

　　楊少鋒：劉總這個建議很好，我現在已經在做。主要是新東方。因為新東方不能參加奧運項目，但是他們現在對公安部交警體系，關於交警的培訓，到奧運的時候，他們要打手勢，他們不懂英文，現在是新東方的教材，我們是技術，這種項目正在前期溝通，現在正在談，公安部的交通局跟我們談的。

　　潘曉峰：您現在是遠程教育平臺的供應商是嗎？

　　楊少鋒：對。

　　潘曉峰：你服務的客戶是教育培訓機構？

　　楊少鋒：對。

　　潘曉峰：你負責招生嗎？

　　楊少鋒：不負責。

　　潘曉峰：你的盈利模式是什麼樣的？

　　楊少鋒：盈利模式就是他們租我們的技術，就是按人頭計算，現在我們20個人的教室一個月500，50個人的教室一個月800，我們有三種課件形式，一個是城市備用課件，一個是標准課件，一個是考評課件，還有我們的板書是圖片加書寫體。

　　潘曉峰：你要保證他賺錢你纔賺錢，不是這樣的。也許他虧錢，你能賺錢？

　　楊少鋒：我們現在沒有發現一家。因為我們的成本價是足夠低的。

　　劉二海：你不負責培訓、招生？

　　楊少鋒：我不負責，是他們負責。他們是樹葉，我們是樹根，別人看不見我們。你點網絡課堂，你看地址，你搜IP，你就會看到這是七易的服務器。

　　潘曉峰：規模成長的瓶頸在哪裡？比如說你拿下人大附中，花了幾年時間？你的銷售周期有多長？

　　楊少鋒：兩個月。因為他本身要投入，我給他一講，他就明白。就像人大附中，我們是兩個月前開始談，到今天商務。

　　潘曉峰：這個模式可能有一個挑戰，你要規模成長的時候，銷售周期全國鋪開，客戶接受的程度。

　　楊少鋒：潘總，我們要把直銷轉成分銷，我們不能自己在銷了，因為這個模式架鏈接很容易實現，所以我們現在在9月份開始做全國市場，而且我們的速度越來越快，到9月份我們已經簽了20家，就一個月。

　　華平：做您這樣典型客戶，你覺得做多少家能夠大概持平了？

　　楊少鋒：現在就持平了。9月份就持平了，年底就可以盈利。

　　華平：在多大規模的層面上？

　　楊少鋒：今年估計做200萬人民幣。因為平均一個客戶3萬塊左右，我的期望到後年是1000家，一年做到3000萬。這個好處是什麼呢？賣軟件產品，我賣一家少一家。做服務，簽一家多一家。我今年100家，明年如果簽300家，那就變成了400家。因為只要我服務不差，所以這樣模式的公司就是需要品牌優勢，別人信得過你。第二是你要有規模，有規模，成本就能夠降下來。第三個，管理上特別好，服務跟得上，如果服務跟不上，別人就走了，所以留住客戶最重要。

　　華平：你覺得你的主要客戶是培訓機構還是企業的內訓？

　　楊少鋒：我們最終是企業，企業我們目前拿下了二十一世紀不動產。中鋼國際，現在也在跟我們談，我們在年底之前就能夠簽上。

　　華平：現在還在做直銷模式？

　　楊少鋒：對。

　　華平：將來呢？

　　楊少鋒：明年准備做分銷。我們在上周的會議上，就對大家已經傳達下去了，跟業務人員說，我們要鼓勵發展代理商，但發展代理商比較苛刻。我們還有一個銷售模式有問題，我們定價還比較偏高，我覺得價格還不夠低，還要把價格往下拉。

　　華平：另外有關課件方面，因為現在客戶群可能是教育機構，可能很快就要到那個企業，從規模上來講，您現在的課件是客戶自己准備自己的內容，還是通過你的規模效應，我很多學校的進來，然後再分銷過去。

　　楊少鋒：我們現在課件都是客戶自己做，但是企業想做什麼樣的課件，如果你想加板書加視頻的可見，那就麻煩一點。如果你是想做純視頻課件，很容易，把視頻拍下來，我今天講課，我導進來，壓上就可以了，這就是一個課件。現在我們很多做社會課件，MBA的輔導班、司法的、華碩的都做這樣的培訓，因為很簡單，老師講完課，一下就往上傳上去了。

　　華平：我可以明白。因為你這個主要的優勢是開始有技術的平臺，技術平臺之後開始朝服務來轉。您覺得從服務的角度來講，從內容的組織和內容的采購，規模效應、經濟效益對客戶服務的內容，是其中一部分呢？因為這不一定是你主要的服務。比如說一個中學，吃下來以後，實際上有很多內容是可以共享的。包括北京的學校，上海的學校，包括農村的學校，你把這些內容給他們安裝。

　　楊少鋒：我們只是建議，但這個東西我們不參與，因為做培訓機構，其實他們對自己的版權看得很重。我不能輕易攙和這個事情。而且我每一家都唯一一個號，如果誰的課件在任何地方，只能在自己的域名下播。比如說你A學校的課，你只能在A的網站上面播，拿在B的網站上播不出來，我們給他處理。

　　華平：這有一個IP怎麼保護的問題，實際上你還是能夠把它保護起來，比如說北京的課件，采購下來以後，朝二線城市去銷售，這樣取一個內容的提供商的作用。

　　楊少鋒：這叫渠道共享，我們的客戶，它的渠道在全國都有渠道，它的渠道不輕易給別人用。它認為他的核心競爭力是渠道，所以每家的渠道是自己做，我們只是在後面幫助他，我們只是提供子彈和炮，他自己打。

　　我把我自己要講的觀點也講明白的，我覺得七易下面要成長的話，就像剛纔鄧總、劉總、華總提的一樣，我覺得我的規模還不夠大，纔能達到我們預期的企業目標。謝謝大家！