元老級華碩分銷平臺 訪山東速賽李靖國

　　山東速賽是一家省內最早做華碩筆記本的商家，也是目前省內實力最強的一家華碩筆記本分銷商。在華碩的渠道市場中，山東速賽可以說是一個元老級的分銷平臺。其公司華碩筆記本分別能從神碼、華捷、瀚林匯三家拿貨，這種陣勢在市場上是比較少見的。在個周四的下午，李靖國已經如約在公司裡等待我的到來，初來他的速賽公司，顯然是有些出乎我的意料，與他們闊氣的門店相比，顯然一間不足70平米的辦公間有些太過低調，做為一個公司的老總，李靖國竟與員工們在一間敞開的辦公室內辦公，一張相對略窄的辦公桌上擺放著文件夾、電話、一臺華碩筆記本，這幾乎成為了李靖國辦公桌上的全部『家當』。同樣，筆者觀察李靖國其人也比較低調，健談的他並沒有其它大公司老板們的誇誇其談，溫文爾雅的李靖國有幾分儒商的味道。

　　對於筆者的到來，李靖國並沒有什麼准備，幾分客套之後，自然而然的從他公司創辦初始聊開來。有句話叫做『成功總是相同的』，每一個成功公司都有一段可以講述的故事，而李靖國卻能夠讓你看到一段有幾分相同卻又與眾不同的創業經歷，也許你正能夠從中尋求到共鳴與啟示。

　　03年1月，李靖國開始了自己的創業旅程，談及最初的創業情形，李靖國並沒有隱瞞：『當初幾個人出來創業只是想做點事情，能夠把自己所想的實現，沒有對今時今日有過什麼設想。』一般從別的公司跳出來創業，你需要有這麼幾個方面的利好因素：一，你要有一定的經濟實力。二是要對自己所處的這一行比較熟悉。三要有能夠帶出來渠道，這個渠道能夠迅速幫助你消化掉產品。李靖國對我的觀點表示認同，『我們一開始就碰到了創業的最大難題，資金不足，這也是我們創業的短板，當時只能靠控制進貨量的辦法來緩解這個問題，發展相當緩慢。不過好在我們對這個行業理解比較深刻，也有不錯的渠道伙伴，最初創業的半年時間內都是拿來什麼，迅速賣掉什麼。東芝、方正都做過，但這兩個品牌都不太適合我們的發展，我們一直在不斷的尋找更好的產品。』

　　與現在的規模相比，當時創業初期公司人手和規模上還是較小的，在不斷的尋找產品中，李靖國用『船小好調頭』來形容自己的公司。當時產品快進快出，總算沒有虧錢，公司試過東芝、方正，都感覺不是太適合自己，當有這種想法時，就是趕快把產品低價清倉，同時著手尋找新的品牌。當然，李靖國的這種做法有當時特定的環境，那時幾個合伙人一塊出來，手下都是精兵強將，自己帶出來的渠道雖然不多但也比較穩健，能夠做到『快進快出』。而且公司人手也少，沒有過多的店面、房租、工資的成本壓力。再者當時筆記本的價位都比較高，進貨與出貨差價較大，所以纔能保證清倉也不會賠本。

　　那是從何時起開始經營起現在的華碩呢？李靖國說：『回起起來，其實也是在一個很偶然的機會。當時我們感覺山東市場環境有限，不能全面的去找准自己的定位，所以一直想去外地考查一下。但正巧碰上了全國鬧非典，我們也出不去。這種時候有次我去三聯商場看到了華碩的筆記本，外觀非常輕薄，當時的筆記本都是很厚很沈的，所以華碩的筆記本就顯得非常特別』。『而且當時筆記本還是在奔4時代，高發熱量高功耗，普通的筆記本電池使用時間都很短。但當時看到一款華碩的m2系列筆記本電池能夠用7.2個小時，這在當時已經是很了不起的了。』不過當初華碩筆記本在山東市場的銷量非常低微，只有三聯家電賣場和科技市場上的一家小公司在做，據李靖國回憶整個濟南一個月只有十幾臺的量。但多年從事筆記本銷售的所培養出來的直覺與經驗，讓李靖國感到華碩筆記本整體風格的特色賣點將會被越來越多人所關注，所謂慧眼識金，正是那次三聯賣場之行，敲定了李靖國想搞一下華碩筆記本的打算。

　　不過，03年的華碩筆記本也有著自己的劣勢，品牌影響力不足、售價過高都是對華碩筆記本銷售產生影響的實質性因素。03年的時候東芝筆記本如日中天，而華碩的售價比東芝還要貴，顯然更多的人願意去買洋貨了。但是，李靖國在看到困難的同時，也同樣看到了華碩筆記本的前景，其推出的產品都具有較高的前瞻性。按他的話說就是，這樣的品牌是有更廣闊未來的品牌。可預期的良好前景，是李靖國選擇華碩的最主要原因，也許，華碩產品的內涵，與李靖國多年對筆記本產品的認知達到了一種共識。

　　2003年1月公司成立先後經營過東芝、方正2003年6月簽約華碩當月沒賣貨2003年7月銷售有起色2003年8月月銷量實現100臺突破全省第一2003年9月申請全省分銷考查期2003年10月獲得華碩山東省分銷權

　　通過李靖國的口述，我總結了如上一份簡易的時間表，我們可以理解為這段時間是李靖國和他的伙伴們從求索走上正途的時間旅途。六月簽手華碩後，速賽根本沒有賣過一臺貨，面對當時全市一個月只有十幾臺銷量的華碩筆記本來說，也實屬可以理解的事情，但一個成立半年的新公司，一個月不賣貨這是相當可怕的。七月份，李靖國痛下決心，全公司大練銷售技巧，在每天完成正常的上班之後，公司員工全體留下來加班，對自己公司手中的每一個型號產品進行銷售技巧研究，模擬銷售等。李靖國說：『那段日子裡每天晚上十點之前公司裡都沒有員工走的，而且還包括幾位女同胞。』談到這裡，李靖國臉上流露出些許歉意，而且充滿了感激之情。正是由於全公司上下的通力合作，纔能夠使速賽迅速的消化和提煉華碩筆記本的銷售技巧。不僅使7月下半月的店面銷售情況有立竿見影的效果，而且對公司之後鋪設渠道也起到了決定性作用，這點稍後再表。

　　由於當時的速賽資金仍然相當有限，所以接手華碩後，李靖國就決定將公司的全部資源，包抱資金與人力不遺餘力的投到了華碩方面。事實證明李靖國的眼光出色，這種破斧沈舟式的艱苦付出也使速賽迅速換回了相應的回報，在7月份經過了公司的全體大練基本功之後，8月份速賽華碩筆記本的銷量歷史性突破100臺，這不僅是速賽的歷史，也成為了華碩筆記本在山東的歷史而載入史冊。李靖國笑談，這個時候自己並不知道自己已經成為了山東地區的銷售第一，更不知道這100臺對華碩在山東的深遠影響。

　　從濟南地區總共十幾臺到自己公司100臺的零售銷量，換來了李靖國從未有過的自信，隨即，公司向華碩申請山東地區的分銷權。經過9月份的考驗期後，速賽在10月份終於拿到了公司歷史上第一個筆記本的分銷權。聊起自己的渠道，李靖國來了興致，對我詳細的聊起了自己頗為得意的渠道建設。回首當時的情景，李靖國坦言是非常艱苦的，李靖國說：『我們找渠道，盡量要尋求和別人不一樣的方式，當時我們下地市找商家從不找做筆記本的，多為做DIY的中小規模公司。』這一下調起了我的興趣，為什麼要找這種實力不大的公司呢？李靖國表示，當時是有打算的，找這種實力不大的公司接觸，看看雙方能否談得來談得投機，如果兩家合的來達成共識的話，我們就進行真正合作。往往這種公司，想難迎得省城其它公司的支持比較困難。後期更能夠愉快的與我們合作，全心全意的去做華碩品牌。

　　那我滿懷疑問的去問，『那他們的經驗從哪而來……』，不等我說完，李靖國就隨口應道，『經驗由我們而來。』說話間自信而驕傲的氣息自然流露。『他們沒什麼經驗，我們就派人去教，畢竟經驗是可以傳授與復制的，畢竟我們經營華碩的經驗也是從無到有自己學會的。』說話間，李靖國眉頭緊鎖，像是陷入了對自己公司以往艱辛的回憶，『這種從未操作過筆記本的商家扶持起來比較累，他們的店面裝修，布局需要我們幫助，員工銷售需要我們培訓，讓一個做DIY的商家去賣筆記本，實際操作起來有很大的困難，但事實是由不得我們選擇，不這樣做，你根本找不到真心實意原意給你賣貨的商家，事實證明，我們的作法也是對的。公司前幾個月的鍛煉，使我們積累了一批經驗豐富，對華碩品牌理解較深的銷售人員，當時我就讓這些老員工下地市，每個地區派一個人，專人負責一個公司對華碩筆記本的銷售建設，由他們帶著當地公司去實現銷售。

　　這樣做確實太累，對員工，對公司都是這樣，一個在濟南都沒有名氣的華碩筆記本，去了下級城市品牌影響力更差。速賽做了一些原本應該是廠家應該去做的渠道鋪設，這對一個新公司的負擔是不言而喻的。李靖國講，當時整個公司上下就一個字，累！有能力的老員工去了外地，公司的自身銷售當然受影響，更需要努力去填補銷量的下滑，畢竟我們是剛起步的新公司，短期內經不起任何理由的銷量下滑現象。去外地的銷售人員也同樣很累，支持一家搞DIY的去做筆記本，而且是沒有名氣的筆記本，這難度可想而知。不過這其實也實屬無奈之舉，舉個例子比方說東營匯龍做得很好，但我們當時去了東營匯龍，即使我們把貨擺了那裡，人家也不給你銷。

　　講到這裡，似乎一切問題都理順了，我也有種豁然開朗的感覺，我像李靖國求證：『哦?我明白了，那這樣說來，可不可以這樣理解，華碩在山東之前的銷量幾乎可以忽略不計，而你使用這個方法，等於在不借助原有任何渠道的前提下，在山東市場上從無到有打造了一條以自己為首的華碩渠道產業銷？』李靖國緊鎖的眉頭展開了，舒服的往椅背上靠了靠，笑而不答。仿佛剛剛隨著自己的描述又重新品嘗了一遍當時的苦澀與艱辛，最後嘗到的卻是甘甜。

　　李靖國說，現在公司當初的一些老人都在，大家開會的時候，還會經常聊一聊當時的艱苦日子，增進感情的同時還可以相互共勉一下，這樣的日子都過來了，再大的事兒也不是問題。同時，也可以讓新員工們了解一下我們公司發展的艱辛，這都是有好處的。事後我想了想，李靖國自己培養的這些下游渠道對它自己忠誠度決對是非常高的，跟著它發家起來的這些下游伙伴們，肯定還是會堅定的跟他走下去。華碩的量注定沒有ibm、聯想大，所以這條產業鏈或許不是最長的，但用真情結伴的這條產業鏈，鏈條卻是最緊密的。現在在渠道為王的時代，李靖國一手扶持的這條產業鏈幾乎可以被喻為是黃金產業鏈了。

　　談話間，有位李靖國的客戶來找他拿了三臺筆記本，李靖國說了聲等等就親自去招呼那位客戶，收完款後還親自找來一輛小推車，把筆記本和電腦包自己搬到了小推車上，送客戶出門。我看了一下整個辦公室裡除了他和我以外，全是財務或者售後上的女同胞，看來李靖國是不好意思去讓女同事搬箱子，經常自己親力親為了，李靖國一點也沒有一個在公司老板的架子，感覺一下又和他的關系拉近了一些，我調侃到：『李總，這種事也要你親自出馬啊？』李靖國呵呵一笑『在市場上混了這麼長時間了，我這人緣還是不錯的，有不少老客戶和老朋友的都願意來找我拿貨，都這樣。』

　　看到李靖國心情不錯，我也准備拿一些輕松的話題來聊，我也就隨便侃道：『以前公司小的時候你是大小事兒一把抓，凡事親力親為，現在公司規模大了，也不用像以前那麼操勞了吧？』沒想到這個問題李靖國卻是正式的回答道：『公司規模大了，必定要產生一批中高層的管理人員，職責上也必須要進一步細分。比方說有專管店面銷售的、外地渠道的、人事的等。公司走上了規模化的良性發展，就可以讓他們放手去乾了，每個人都是有事業心的，要滿足於他們一種管理的欲望。人都是會懈怠的，但如果他處於一個不錯的平臺去讓他們努力，那就會時刻提醒著自己，即使有一時的懈怠也會迅速調整過來。』看來，與市場上諸多公司的老板們大權一把抓相比，李靖國要開明得多。

　　『那你在公司除了掌握大方向以外，還親自負責什麼業務啊？不會只是在公司給熟人賣賣貨吧？』李靖國不無風趣的說『現在是不在其位不謀其政，業務都分出去了，我現在在公司裡就是個給他們籌錢的。哈哈?』在這種頗具調侃味的一問一答中，我們兩人相視大笑，體會到了李靖國幾分儒商的風采。