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2009年3月4日,內網安全解決方案提供商明朝萬達公司在北京召開渠道大會,吸引了國內近百家內網安全渠道商的到會參與。在會議上,明朝萬達公司運營副總裁以『沿途有你』為主題進行了精彩的發言,並重點介紹了Chinasec在2008年的取得的成績,並對各地的渠道合作伙伴表示感謝。據其介紹,在經過多年的市場運作之後,Chinasec已經成為內網安全市場的領軍品牌,Chinasec(安元)可信網絡安全平臺順利進入制造業、金融業、電子通訊業、能源行業、軍工行業及各大科研機構。憑借著內網安全市場廣闊的應用前景和巨大的市場潛力,以及Chinasec可信網絡安全平臺良好的品牌形象和成熟的解決方案,Chinasec在市場拓展方面取得了重大突破。相關資料顯示,Chinasec在內網安全的市場佔有率位居前列,而在監控審計類、文檔加密類細分市場的發展勢頭強勁,縱深化的競爭策略提昇了Chinasec在該領域的市場競爭力。
『很多安全廠商對於渠道合作伙伴的定位與認知存在一定的誤區,在渠道策略上更多的是基於商業利益之上的控制與管理,而忽略了對渠道合作伙伴的服務和支持。』王安琪副總裁在會上表示,廠商和渠道應該是一種緊密的共生關系,而不是簡單的基於商業利益之上的相互利用。據其介紹,Chinasec將致力於構建一套獨特的『共生型』渠道架構,以服務渠道合作伙伴為核心,全面整合資源從技術、服務、銷售、培訓等方面給予渠道全方位的支持,協助渠道合作伙伴挖掘自身的銷售潛力,提昇市場拓展能力。
『目前,我們已經和渠道合作伙伴建立了深度的溝通機制,包括Chinasec的高層管理者、商務代表、技術人員都與渠道合作伙伴的管理者、銷售人員和技術人員實現了「無縫對接」,在准確了解渠道合作伙伴的需求之後,我們將給予渠道合作伙伴全方位的支持,促進合作伙伴的發展。』王安琪說道,正是基於這種彼此信任、互相協助的『共生型』渠道策略,加強了彼此的信任和合作,也激活了Chinasec在內網安全市場的潛在競爭力,『Chinasec能夠在2008年取得重大突破,各地渠道合作伙伴真的是功不可沒!』
對於Chinasec在渠道定位、渠道策略方面做出的積極嘗試,得到了各地渠道合作伙伴的支持和歡迎。『共謀發展是渠道商和廠商形成持續合作的內在驅動力,而利益保障則是雙方達成合作的基礎。』作為Chinasec華南區的重要合作伙伴,深圳市安融信息技術有限公司負責人龐先生對於渠道的價值發表了自己的看法,『一個可預期的利益實現、足夠大的市場發展空間事關渠道商的發展命脈,而這一點也是我們最為關注的。與Chinasec的合作則從根本上解決了我們最為關心的問題。』據他透露,Chinasec對渠道合作伙伴推出了『利益保障體系』,當渠道合作伙伴在開拓用戶爭取訂單時,毛利潤低於一定的限度,渠道商可向Chinasec提交特殊申請,由廠商方面通過讓利、服務支持等方式協助合作伙伴拿單,以此提昇渠道合作伙伴市場拓展能力,促進合作伙伴的發展。
經歷了2008年內網安全市場的洗禮和考驗,共生共榮、共謀發展的『共生型』渠道策略凸顯出其獨特的價值,也讓Chinasec堅定了執行這種渠道策略的決心和信心。『渠道政策的穩定性和延續性不僅影響到Chinasec的未來發展,同時也和各地渠道合作伙伴的利益實現密切相關。』業內人士指出,許多廠商在拓展渠道時急功近利,頻頻變更渠道策略,一方面造成渠道管理的混亂和渠道商的無所適從,另一方面也導致渠道商的可預期利益受損,打擊了渠道商的積極性,最終導致一些廠商在渠道拓展方面陷入困境。『Chinasec以渠道銷售為主,大客戶銷售為輔的銷售模式將不會改變,』王安琪指出,充分尊重渠道在在市場拓展和銷售環節的價值,合作共贏已成為本公司渠道策略的基本指導方針。Chinasec在渠道政策穩定性和延續性無疑為各地渠道合作伙伴吃下來一粒定心丸,增強了合作伙伴拓展內網安全市場的信心。
談及Chinasec在2009年的渠道拓展規劃,明朝萬達公司運營副總裁王安琪表示,將進一步拓展渠道的深度和廣度,增強渠道合作伙伴的數量和質量。立足於內網安全市場做精渠道,以硬性的渠道制度來進行規范化運作,配合軟性的企業文化滲透加強Chinasec與渠道合作伙伴的凝聚力。據其介紹,在2009年Chinasec的簽約代理商將從目前的60多家擴張到100-150家左右。
作為本次渠道大會的重要環節,Chinasec針對渠道合作伙伴公布了渠道激勵機制。為了感謝渠道伙伴對Chinasec一如既往的支持,在本次渠道大會上共設立了五大獎項,對有突出貢獻的合作伙伴給予了獎勵。據悉,Chinasec將培育區域核心合作伙伴,全面提昇核心合作伙伴的銷售能力和技術服務能力,通過有效的激勵機制充分盤活各區域渠道商的銷售潛力,圍繞Chinasec這一內網安全品牌,以『共生型』的渠道架構攜手渠道共謀發展,掘金內網安全市場!