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北京時間5月27日凌晨消息,知情人士透露,有關聯通3G終端如何銷售的謎底已揭開,中國聯通WCDMA手機銷售將完全實行市場化,未來,依靠市場化渠道銷售體制,聯通將聯合所有WCDMA手機代理商,全力殺向3G市場。這是聯通自2005年以來終端體制的重要改革,也給很多手機企業打了定心針。
常小兵親自定調聯通3G終端運營
在聯通WCDMA試商用放號後,聯通3G終端如何銷售一直是個謎,而近日實際情況終於浮現。
據透露,中國聯通董事長常小兵已親自給WCDMA終端運營定調,即『堅決走開放路線,實現真正社會化』。
終端是任何3G運營商的命脈之一,此次終端運營體制變革也是中國聯通3G運營的重要舉措之一,意義重大。
2005年之前,中國聯通曾實行市場自由銷售CDMA終端的政策,但是因為不能做到規模效應,CDMA手機廠商一直慘淡經營,退出者不在少數。中國聯通的終端體制在2005年時開始巨變。該年,聯通華盛成立,依靠在手機集采與定制方面嫻熟的操盤手法,通過超低端手機、雙網雙待手機的運作,有效保證了CDMA業務的發展。
去年10月,聯通出售CDMA資產後,聯通華盛也經歷了變革,先是重組為聯通華凱,後又恢復聯通華盛名字。
業內人士透露,重新組建的聯通華盛已被賦予新的歷史使命——為中國聯通移動通信業務發展提供終端及業務的定制、分銷與服務。而這其中之一就是,要全力以赴推進公司全面專業化、市場化的進程。而這正是聯通終端體制改革的精髓部分。根據分工,目前中國聯通個人客戶部負責定制WCDMA終端的整體工作,包括WCDMA終端的定制標准、選型入圍等,聯通華盛具體負責部分定制終端及業務的銷售與服務。
鼓勵社會化渠道參與銷售WCDMA手機
據悉,為適應3G發展的新特點,聯通已決定3G終端體制完全實行市場化渠道,即鼓勵各種社會化渠道參與銷售WCDMA手機。
這個含義表面上不好理解,實際上就是過去90%以上CDMA手機都由聯通華盛采購,並分不同渠道銷售,即『集中采購、多渠道銷售』,但現在在WCDMA時代,聯通采取了『社會化采購、社會化銷售』的新戰略。
據透露,此次試商用期間,聯通所有的WCDMA手機都由包括4大國代商在內的渠道銷售,包括中郵普泰、天音、愛施德、聯通華盛。
真正的社會化采購和社會化銷售
根據統計,全球發達國家80%以上的手機新品均為WCDMA手機,擁有龐大潛在用戶的中國市場無疑是中外手機廠商最為矚目之地,而中國聯通敞開了定制和營銷大門,也拉開了3G手機市場真正廝殺的一幕。
按照中國聯通新的思路,不僅在聯通營業廳,在其它手機賣場、家電IT賣場都將能全面出售WCDMA終端。但是,在聯通營業廳裡擺放、銷售的WCDMA手機都將由各手機國代商鋪貨代銷,由國代商自己承擔風險,聯通只是提供銷售平臺,同時,各級聯通公司一律不得自行采購手機,以防范風險。
長期研究市場營銷的中國人民大學商學院院長助理劉剛副教授認為,這是真正的3G終端市場化渠道銷售。
他表示,社會化采購容易,而社會化銷售則不是一件很容易的事,如果是社會化采購、運營商銷售,則不是真正的社會化,其社會化采購的各種成本最後都要運營商去承擔,這條路是很危險的。過去在這個問題上聯通曾走過彎路,也曾付出過代價,他們不希望這個問題在WCDMA時代重演。
掌握把控WCDMA終端產業鏈
不過,這並非意味著中國聯通將任由聯通3G終端無序發展。除了全力以赴推進聯通3G終端全面專業化、市場化的進程外,據悉,聯通也考慮到3G終端無序發展的風險,聯通華盛已被秘密授予『為聯通3G終端保駕護航』的職責,對風險大、批量小的產品及聯通創新型業務做好終端支橕。
也就是說,除了與天音、中郵普泰等手機國代商一樣銷售WCDMA終端外,經過多年市場化洗禮的聯通華盛將在聯通3G終端運營時起到護航作用,掌控、扶持WCDMA產業價值鏈,全面參與開放市場的競爭。
中國聯通一份內部材料還透露,作為中國聯通負責定制終端及業務的采購、銷售與服務的全資子公司,聯通華盛首先是負責為中國聯通3G業務發展提供WCDMA終端,尤其是戰略性產品和『明星產品』的定制、分銷與服務;其次是承擔中國聯通全國統一的標准化產品包(終端+業務)的定制、分銷與服務。
另外,WCDMA終端剛出爐,良莠不齊,全面向社會渠道開放是為了讓產業鏈豐富和繁榮,但市場同時也需要一些特色產品,這些特色產品可能會因為銷量小,沒有廠商感興趣,這只能由中國聯通自身來做。而另一方面,中國聯通也需要打造一些明星手機,這也只有其旗下經驗豐富的聯通華盛有此能力。
目前,自5月17日,聯通試商用放號以來,聯通3G終端的銷售體制基本明了,對用戶而言,購買WCDMA終端的渠道也明晰。