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試商用4個月後,中國聯通敲定了3G正式入場的步法。
『本月28日,聯通3G就將在全國285個城市全面商用。』9月14日,中國聯通產品中心部副總經理何華傑在中國通信業發展高層論壇上表示。這意味著,在經過半年多的試探性出招後,中國三大運營商的3G爭奪將實質展開。
3G之戰,終端是最大的看點之一。此前,中移動、電信均費盡渾身解數拉攏終端廠商,豐富3G手機機型,而圍繞著iPhone入華的虛虛實實,中國聯通的終端策略也備受各界關注。
『 在3G正式商用同時,也會有多款WCDMA終端上市發力。』9月10日晚,聯通旗下負責終端業務的子公司聯通華盛的總經理於英濤在接受本報記者獨家專訪時表示,雖然外界最關注iPhone,但在引入iPhone同時,聯通在3G終端戰略上其實還有更多布局,其中包括引入其他明星機型、渠道策略調整等。
iPhone應用蓄勢
『無論是產品、內容、還是3G服務,iPhone都將帶來驚喜。』於英濤表示,目前iPhone上市的時間仍無准確時間表,但上市前的准備工作進展順利。這是自去年10月以來,他首次接受媒體專訪,並正面談論iPhone。
事實上,作為運營商爭奪3G手機終端的風向標之一,iPhone一直牽引著外界對聯通3G終端的注意力。在此之前,外界對於中國聯通與苹果的談判曾有頗多猜測。直到8月28日,聯通在發布上半年財報的同時,纔正式宣布已經與苹果達成一致,將於今年四季度在中國共同推出iPhone手機。
於英濤說,聯通8月28日纔對外公布與苹果達成合作,目前在貨源組織、渠道談判、銷售培訓等環節都還需要時間,iPhone需要在以上籌備完成後纔會正式上市。
不過,據其透露,在iPhone的增值應用上,聯通已經准備了大量應用產品,『聯通的3G版iPhone將讓外界看到它真正的魅力』。據了解,聯通版的 iPhone上,苹果的App Store和聯通的增值業務平臺將同時共存。用戶可通過信用卡在App Store購買應用產品,或是利用聯通扣費、手機銀行等渠道通過聯通的增值業務平臺獲取服務。
『這樣將實現聯通和苹果的共贏。』於英濤表示,通過信用卡收費,苹果可以回避移動用戶的欠費、投訴等問題,確保自身和開發者的利益,而聯通在iPhone中也內置了很多大量的聯通增值應用,設有一個專門的3G頻道,為用戶提供專門的應用服務。
年底6-7款WCDMA明星機
事實上,聯通與苹果的合作都各有後手。
9月13日,在參加大連達沃斯論壇期間,中移動總裁王建宙就表示,聯通和苹果簽署的在華銷售iPhone協議並非獨家,中移動仍在與苹果進行iPhone引入談判。
而據於英濤透露,在聯通苦心打造的3G終端戰略中,iPhone也只是其中一環。
『預計在今年底之前,聯通將會推出6-7款WCDMA的明星機型。』於英濤向記者透露,在正式商用後,除iPhone外,聯通還會大力推出多款WCDMA終端,包括諾基亞、三星在內的主流終端廠商都會列身其中。
就在9月10日,聯通華盛、迪信通和夏普已聯合推出一款全新的3G手機,這也是夏普在中國推出的第一款WCDMA制式的3G手機。在同一天於哈爾濱召開的聯通沃3G定制終端產品推介及訂貨會上,中興的一款智能手機也獲得了四萬部的訂單。
與會終端廠商負責人向記者透露,9月10日的會議只是聯通3G終端全國巡回訂貨會的第一站,主要涉及華北片區7個省市,隨後聯通還會在華東、華南和西南三個片區進行巡回采購。
值得注意的是,隨著3G正式商用在即,聯通的3G終端策略也有微妙變化。此前,一個受人關注的問題是,聯通此前一直表示,所有終端都不會進行補貼,但在8月 28日的財報發布會上,常小兵卻表示,聯通將對iPhone進行補貼。業內人士一度認為,聯通此舉有可能產生『撕了個口子』的連鎖反應。
『iPhone僅是一款產品,如果將政策和資源更多地向iPhone傾斜,聯通與其他終端廠商的合作,乃至自身3G戰略都將受到影響。』9月2日,Frost&Sullivan中國區總裁王煜全在接受本報記者采訪時表示。
而據聯通人士透露,聯通將提供的補貼,其實並不是專為iPhone而設。『聯通已經確定了3G正式商用後的終端補貼政策。』9月12日,聯通內部人士向本報記者透露,這一政策在引入iPhone前就已經確定,而包括iPhone在內,聯通3G正式商用後,聯通將對所有3G終端都提供補貼。目前,其補貼幅度尚未有更多消息,但據該人士透露,聯通有可能對部分明星機型采取鼓勵消費式的『增量補貼』方式,即對同一款機型,用戶選擇的套餐越高,補貼的金額也越高。
渠道『放權』
除在終端上的緊鑼密鼓,聯通在3G商用後的渠道戰略方面也在進行變革。
在此輪電信業重組前,聯通在CDMA渠道上,一直以自身的聯通華盛的深度定制渠道為主,而現在聯通已開始嘗試松手『放權』。
8 月28日,聯通發布3G社會渠道招募公告,面向社會公開招募3G業務合作伙伴,以加快3G商用後的業務推廣。此次招募的范圍限定在全國連鎖手機賣場、家電賣場、IT賣場和中高檔購物中心企業,要求合作渠道企業注冊資金不少於2000萬元,全國范圍內實體門店總量超過200家,且分布在16個省份以上。在合作初期,聯通將開放3G號碼、上網本、3G定制手機的銷售,未來則在聯通的供貨、培訓等支持下,逐步實現全業務經營。
『我們希望,未來社會渠道在3G終端的銷售比例中,能佔到70%以上的比例。』9月10日,於英濤表示,包括iPhone和即將推出的其他3G手機,都會借助社會渠道來進行大規模銷售。
同一天,在發布夏普3G手機同時,迪信通也成為聯通3G渠道新政的試驗田。
迪信通總裁金鑫向本報記者透露,根據三方的合作協議,在上市後的第一個月,迪信通將成為此款機型在全國的唯一銷售渠道,『現在已經備貨5000臺,首先發到了北京各個門店』。
『 這是我們第一次進行類似的嘗試。』於英濤表示,在1個月的獨家首發期內,銷量其實不會太大,此舉最大的意義在於,向外界展示運營商與零售商的緊密合作的姿態。他表示,在3G時代,誰控制零售末端,誰就佔據主動權,所以未來聯通還會和更多手機廠商和渠道廠商進行類似的首發嘗試,『首發不會成為常態,但聯通與渠道廠商的合作更加緊密,將是必然趨勢』。