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繼惠而浦空調、熱水器、伊萊克斯洗衣機等合資品牌與蘇寧進行獨家承銷合作之後,近日,又一合資品牌日立彩電也與蘇寧電器簽署了獨銷合作協議,宣布將在十一前從蘇寧電器以外其他所有連鎖量販渠道撤場,後期所有的彩電產品均將只在蘇寧電器和部分百貨、專賣店渠道進行出樣和銷售。蘇寧獨銷品牌陣營的不斷擴軍,標志著在全球金融危機背景下,合資品牌在中國的渠道戰略正在發生大幅度的調整,優質、穩健、科學、具有規模優勢和產出比高的渠道成為合資品牌最青睞的合作伙伴。
作為最早進入中國發展的外資品牌之一,日立已經在華成功經營了三十年,其中作為在華經營支柱之一的彩電業務,日立和松下、長虹等品牌共同構建了等離子電視陣營,長期以來與液晶陣營分庭抗禮,並依托固有的技術優勢佔據著合資彩電品牌陣營的中游位置。
日立數字映像(中國)有限公司總經理緒方浩一表示,一直以來日立主要是采用混合銷售的模式,一種是佔了較大比例的,在一二級市場以蘇寧為代表的全國性家電連鎖賣場模式,並輔以部分百貨商場,另一個渠道則是在三四級市場通過當地獨立的代理店進行銷售。中國市場的差異性比較大,銷售規模的限制使得日立無法在消費者研究和產品研發上無法進行足夠的投入,而沒有足夠的市場份額相對應的市場推廣成本也顯得過高。在當前的全球經濟形勢和地區環境下,要求日立對現行的渠道模式進行調整,壓縮網絡覆蓋,選擇最具有效率、單店效益最好、能夠代替日立承擔所有銷售任務、並能為日立消費者研究和產品研發提供支持的渠道廠商進行合作,成為當前最佳的選擇。
緒方浩一進一步強調,蘇寧電器無疑是最符合日立優化標准的渠道。他認為,蘇寧電器用近900家門店的網絡實現了行業第一的年銷售規模,在全行業處於絕對領先地位,同時蘇寧依托旗艦店戰略和精細化管理實現了單店效益的絕對領先,而通過前期與惠而浦、伊萊克斯的獨家承銷合作,已經證明了蘇寧的店面銷售終端、後臺售後物流配套服務、全會員系統的消費數據研究等均已能為上游廠商提供全方位的支持。
蘇寧電器彩電事業部總經理李斌表示,包括日立在內的合資家電品牌在技術研發、制造工藝等方面均有較強的實力和優勢,但最大的劣勢在於本土化的市場推廣和消費者研究,在以往中國現代化流通渠道還未成熟的階段,也被迫采取了直接滲透終端、介入銷售的營銷模式。隨著蘇寧等大型流通渠道的發展和成熟,越來越多的合資廠商都選取了專業化分工、產銷脫離的渠道經營模式,相信以惠而浦空調為開端、日立彩電為標志的品牌獨家承銷模式將成為供應鏈優化的突破口,未來將會為越來越多的廠商所接受。
據悉,在雙方簽署獨家銷售戰略合作協議之後,日立在一二級市場已經逐步從其他連鎖渠道拆除展臺、撤出樣機和促銷員,在今年的十一黃金周,日立彩電將只在蘇寧電器全國門店進行銷售,而後期,日立也將把所有終端銷售和售後服務的工作委托給蘇寧電器,撤銷終端促銷人員的編制,這將使日立的市場運營成本得到大幅度的降低。同時雙方還將在消費者研究和產品定制方面進行進一步的合作,預計到今年年底,雙方共同研發定制的平板產品將量產上市,並共同制定市場推廣計劃和促銷活動。雙方預計通過本次戰略合作協議,在三年內實現日立彩電10%市場份額的預期目標。
李斌認為,目前在中國平板電視的大環境下,液晶電視在與等離子電視的對陣中佔有優勢,但以日立、松下、長虹為首的等離子電視陣營在與液晶電視的對壘當中,一直利用等離子電視的大尺寸優勢進行市場開拓和推廣,憑借卓有成效的業績不斷衝擊現有的對陣狀態。由於目前液晶電視也可以做到42英寸以上的大尺寸,這也要求等離子電視在薄型化和高清等方面做到更好,品質方面做到更佳,當然產品薄型化,要從面板薄型化開始,目前,日立面板工廠已經開始進行薄型化研制和生產,產品結構的優化和渠道政策的調整,將使日立彩電在中國迎來新一輪發展的契機,雙方計劃在三年內實現日立彩電10%以上市場份額的目標還是相當務實的。
業界分析,蘇寧開創的品牌獨家承銷模式主要依托於渠道自身服務能力和後臺建設的強化,真正實現了專業化分工和廠商共贏的目標,這是遠比簡單取消一些有爭議的費用更務實、也更深入的營銷變革,也與國際通行的渠道運營模式進行了全方位的接軌。