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【導言】
如果說去年3月惠而浦空調簽約蘇寧啟動獨家承銷模式是在中國家電市場埋下了一顆種子的話,現在這顆種子正在以驚人的生命力茁壯成長、莖稈粗壯直至碩果累累。目前,惠而浦熱水器、伊萊克斯洗衣機、日立彩電、惠普、聯想、森海塞爾耳機、松橋生活電器等一批國內外家電品牌紛紛采取了品牌、品類獨家承銷或者是獨家直供的方式加入了蘇寧的戰略品牌陣營,蘇寧在產品個性化和豐富性上都取得了長足的進步。
身為全球第一大家電品牌,也是與蘇寧率先開創中國家電獨家承銷模式的惠而浦,已經成為最早的豐收者,過去一年在中國地區取得了過去幾年難以想象的業績。接下來,惠而浦與蘇寧對獨家承銷模式進行全面的優化和深入也已水到渠成。
)9月23日,惠而浦公司董事局主席兼首席執行官傑夫·費蒂格、惠而浦全球副總裁兼中國區總裁李彥等高層專機飛抵南京蘇寧電器總部,與蘇寧電器董事長張近東、蘇寧電器營銷總部執行總裁金明等高層進行一年以來的第四次最高層會晤,雙方交流了一年多以來的合作情況和市場業績,並就擴大引進產品線、擴大品牌授權許可地理范圍、聯合業務培訓、B2B信息對接等多項深度戰略合作協議,雙方計劃在五年內實現惠而浦全產品線200億元的累計銷售總量。
強強聯手 惠而浦全產品線在華異軍突起
惠而浦創立於1911年,總部位於美國密歇根州的奔騰港,是目前世界上最大的家用電器制造商。其產品包括空調、洗衣機/乾衣機、冰箱、熱水器、微波爐、抽油煙機/灶具、洗碗機、油熱汀及家庭廚房垃圾處理機等9大系列。惠而浦進入中國市場已經15年,但在08年以前,惠而浦在華的主要產品線僅限於洗衣機一項。
去年3月,惠而浦空調在中國高調上市,並以領先其它家電品牌的魄力選擇了蘇寧電器作為中國唯一獨家承銷商,雙方聯合定制了一系列高性價比的型號上市,同時惠而浦全權委托蘇寧電器負責惠而浦空調在中國的市場推廣和售後服務等工作。在一年多的時間裡,惠而浦空調從零起步,目前已經成為全國一二線市場合資品牌陣營的第一名,即使在全國整體空調市場份額中,惠而浦空調業也能位列合資品牌的三甲之列,寫下了中國一個家電新品類進入市場從無到有,從有到強的奇跡。
去年年底,惠而浦電熱水器也正式以獨家承銷方式進入蘇寧全國連鎖網絡銷售,一系列結合了美國領先家電科技和蘇寧建議的中國本土用電、用水環境等特點的熱水器產品很快就打開了市場,目前惠而浦電熱水器已經在合資電熱水器品牌中衝入前三甲之列,位列前茅,延續了惠而浦空調的強勢。目前,惠而浦燃氣熱水器產品也正全力籌備在十一期間進入蘇寧全國門店進行銷售。
除了上述兩個蘇寧獨銷品類外,作為戰略合作品牌,惠而浦傳統的洗衣機產品也得到了蘇寧電器的全力支持,2008年和2009年連續兩年惠而浦洗衣機產品在蘇寧的銷售增幅都達到了90%左右,實現了惠而浦在全球市場罕見的逆勢飛揚。
支柱產品洗衣機的強勢增長和空調、熱水器兩個全新增長點的高位攀昇,使在中國市場徘徊多年的惠而浦公司有了在華加大投入的足夠底牌。惠而浦冰箱產品線今年也首次引入中國市場,並且惠而浦還關閉了本土的印第安納州冰箱工廠,斥巨資與海信合資建立了其全球最大的白電生產基地,這一系列擴張計劃在過去都是罕見的。可以說與蘇寧戰略合作成為一根導火索,徹底激發了惠而浦這一全球最大家電品牌做強中國市場的信心和決心。
惠而浦在華的異軍突起在其報表裡也有所體現。近日,惠而浦公布2009年第二季度季報,受全球金融危機影響以及歐美消費市場低迷影響,惠而浦公司在全球的盈利和銷售額均有所下滑,但在亞洲市場卻逆勢實現了3%的同比增長,其中中國市場的貢獻最大,惠而浦與蘇寧的戰略合作所帶來的收益成為其全球業務的最大亮點。
為此,惠而浦調低了歐洲2009年的產品出貨量(從下降10%修訂到13%),其他區域的產量則向上調整,亞洲尤其是中國地區的產品調整成為重心,而與中國最大的家電零售渠道——蘇寧電器的深度戰略合作成為其全球戰略調整的關鍵一環。
多項深度戰略合作 護航5年200億計劃
基於對中國消費市場蓬勃發展的現狀和雙方合作一年來所取得的突出成果,惠而浦與蘇寧的深度戰略合作也在本次雙方高層會晤上正式提上議事日程,並正式簽署了合作備忘錄。
據悉,根據惠而浦公司董事局主席兼首席執行官傑夫·費蒂格與蘇寧電器董事長張近東共同簽署的深度戰略合作協議,惠而浦將獨家承銷授權從目前空調和熱水器兩個產品線直逐步擴展至全品牌。目前,惠而浦正在根據市場的需求和蘇寧的調研結果,著手在中國引入適合中國消費者需求的生活電器產品,惠而浦承諾賦予蘇寧未來引入中國的所有最新產品的在華獨家承銷權。
針對未來需要擴展的最新獨家承銷產品線,惠而浦將向蘇寧銷售和服務人員進行產品知識、售後維修技能等方面的培訓,以適應市場推廣和售後服務全面委托的需求,同時雙方還將在企業文化交流、市場數據共享、消費者研究等方面進一步加大合作。此外,惠而浦還將加大對蘇寧的獨家承銷授權地理范圍。除了目前授權的中國大陸地區以外,惠而浦承諾未來隨著蘇寧的國際化拓展計劃,將品牌獨家承銷授權地理范圍進行相應的拓展。
傑夫表示,通過一年多的合作,惠而浦很高興地看到蘇寧作為中國家電零售行業的領導者,已經具備了相當強的管理、研究、推廣和服務能力,有效地優化和簡化了雙方合作方式,減輕了惠而浦開拓中國市場的難度,從而將更多的精力放到研究中國消費者的需求、技術研發和生產中去,並得到了積極的市場回報。他認為這種合作方式是國際上通行的零供合作模式,未來也將在中國進一步普及,惠而浦很願意通過本次雙方的深度戰略合作在這一專業化分工合作方面作出更多有益的嘗試。
張近東則表示,近兩年來,蘇寧一直積極致力於營銷模式的變革,其中廠商合作關系的變革是其中最重要的一環。始終堅持的後臺戰略使蘇寧的信息化管理、物流網絡、自營服務等方面形成了良好的積淀效應,對下游消費者和上游供應商的服務能力得以不斷增強,獨家承銷模式只是專業化分工的一種具體體現。他對此次雙方的深度戰略合作也表示了歡迎的態度,認為這將對蘇寧售後服務項目拓展、自營銷售能力的提高形成進一步拉動,也能對後期其他廠商的類似合作產生良好的示范作用。
據悉,雙方均對未來中國家電市場的發展空間和雙方的合作前景表現出樂觀的態度,根據中國家電市場的發展預期,未來五年雙方計劃將在惠而浦全產品線實現累計200億的銷售規模,其中洗衣機53億、冰箱47.5億元、空調83億、熱水器12億、其他新品拓展4.5億。
全面發力 惠而浦2000萬投入備戰黃金周
即將到來的超長十一黃金周同樣是惠而浦總部高層此次來訪的重要目的之一。費蒂格認為,金融危機下持續增長的中國消費市場是全球最大的亮點,中國政府一系列擴大內需的舉措取得了顯著成效,尤其是在家電消費領域,以舊換新補貼、家電下鄉等政策均極大地帶動了家電產品的需求旺盛,加上上半年五一黃金周調整、下半年中國房地產市場復蘇、國慶六十周年慶典等諸多因素,他相信中國的十一黃金周有望成為今年全球家電消費市場最大的一次集體盛宴。
為此,他本次攜惠而浦中國區高層集體造訪蘇寧,就黃金周家電市場前景與蘇寧電器營銷高層進行了深度溝通,並專程撥款2000萬元,用於此次長達10多天的黃金周消費旺季全產品線的促銷,也為本次雙方簽訂的深度戰略合作銷售目標打響頭炮。
據悉,在空調產品上,惠而浦一批2010冷凍年度的新品將以極高的性價比進行特惠銷售,惠而浦伯爵系列空調正1.5P冷暖掛機(1級能效),僅售2299元,而同類型合資空調產品最低價格在2600元以上;惠而浦男爵系列正2P冷暖掛機,限量酬賓僅售3899元,而同類型合資空調產品均價在5000-6000元;惠而浦伯爵系列空調大1匹冷暖掛機(2級能效),直降800元……此外,購惠而浦空調1套還將贈價值258元精美珊瑚絨毯1條。
今年十一黃金周期間,惠而浦燃氣熱水器將正式登陸中國,並在蘇寧獨家首發銷售,上市期間JSQ16-T8S按特價799元銷售,其他四個型號全場7折特惠。而電熱水器系列產品在十一期間的直降幅度也均在100-500元之間。
國慶期間,惠而浦洗衣機炫力波系列4款新品和M650E, M700D, M700E, WFS1273CS, WFS1277CS等5個型號將贈送掛熨機,冰箱全線產品(除對開門冰箱以外)送壓縮機六年保修活動,最高降幅達15%,並將根據所購型號加贈洗衣機、電子微波爐等產品。購買冰洗套餐根據價位還將分別享受188元-288元直降優惠。