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近年來,國內智能終端銷量呈現爆發式增長,僅2014年就預計會售出4億多智能終端,市場前景廣闊。隨之而來的是電商平臺逐漸為各大手機廠商所重視。有統計顯示,國內有六成以上的消費者在購買手機時,會通過互聯網渠道或參考互聯網上的信息。與此同時,隨著新一代伴隨著互聯網成長起來的人口加入消費群體,通過網絡購買手機的用戶會越來越多。
市場形態的變化促使各大手機廠商紛紛觸網,開始圍繞電商渠道進行戰略布局。似乎是在一夜間,酷派、華為、聯想、中興、天語等等,人們熟悉的手機品牌都有了自己的電商門戶,選擇與其他電商合作的也比比皆是。相比之下,酷派的動作最大、最醒目,不久前與京東簽訂的100億合同先聲奪人,讓人們意識到,傳統手機廠商正在以空前的決心開拓電商渠道,一場因4G商用而展開的移動終端大戰進入了全新的層次。
電商優勢引動群起布局
相對於傳統分銷方式,電商渠道的優勢是顯而易見的。一方面是中間環節少、沒有門店倉庫租金和運行費用,所以銷售成本低;另一方面,互聯網的傳播效果遠超傳統渠道,一點發布,億萬人群皆知,對手機廠商的品牌營銷非常有利。這也是大量手機廠商進軍電商平臺的重要原因。
京東高級副總裁王笑松對此深有感觸。『今年以來,有越來越多的國內國外的品牌,尤其國內有實力的品牌開始推出了線上的品牌,或者產品系列。』王笑松說。『比如大神,就是酷派針對電商推出的產品系列。』銷售成本低、影響大,使得廠商可以更加靈活地定價,不但讓消費者得享實惠,廠商也能以規模贏取利潤。
在王笑松的印象中,酷派經營思維上的轉變是在2013年出現的。2013年上半年,酷派的主要精力依然是在線下渠道和運營商方面,到了下半年情況就不同了,酷派的管理層開始討論如何用互聯網的思維開展營銷、管理企業、優化流程,並且很快就行動起來。
3月11日,酷派宣布與京東簽訂了100億購銷合同,如此大手筆極具震撼性。同步推出的八核新品酷派大神F1聯通版手機,2G內存、5寸高清屏,價格卻只有988元。這款機型已經從3月26日起開始在酷派商城和京東預約,4月3日正式銷售,成為2014年酷派布局電商平臺的一顆重要棋子。酷派手機2014年計劃售出6000萬部智能終端,其中電商品牌要承擔20%左右的銷量。酷派對大神及大神F1寄予了厚望,希望通過這兩款產品打響電子商務戰,再度提昇酷派品牌的市場知名度及市場佔有率。
酷派此前已經品嘗了在線銷售的成果。據酷派互聯網及電商總裁祝芳浩介紹,酷派在業界率先推出的7寸平板手機『大神』曾在18秒間售出5萬臺,酷派大神F1產品也在推出15秒後即告售罄,這顯示出了酷派品牌的巨大影響力和電商平臺的卓越價值。
在國內手機廠商中,酷派不是開拓電商渠道最早的,但卻是行動最果斷、聲勢最大的。而且與其他手機廠商專注自有電商平臺或線下渠道不同,酷派高度重視與B2C商城的合作,希望憑借性價比優勢,在短時間內打開電商渠道的局面。其中顯露出的,是一種差異化的、務實的互聯網思維。
多渠道合力拼搶份額
過去一些較大的手機廠商名聲不響,主要是因為專注於跟運營商合作,沒有發力開拓公眾市場。以酷派為例,雖然在國內乃至全球的出貨量排名都很靠前,在公共渠道中的品牌影響力卻與銷量不成正比。在消費者逐漸佔據中心位置的今天,繼續采取這樣的策略對手機廠商的發展非常不利。
祝芳浩認為,拓展線上渠道,可以把品牌形象迅速做起來,而且身處互聯網時代,企業也必須具有互聯網思維。通過線上品牌的經營,可以帶動整個企業跟上互聯網化的大趨勢。』
與很多『觸網』的手機廠商一樣,酷派也有自己的在線商城,在京東能買到、預約的新品,在酷派商城也能買到、預約。2014年,酷派商城的銷售目標是20億元。不過酷派並不認為兩者是競爭的關系。祝芳浩解釋說,酷派商城是大神品牌的門戶網站,類似於產品的體驗店或者品牌旗艦店,與京東這樣的綜合型電商在客戶群上幾乎沒有交叉。酷派是以開放的心態跟京東合作,共同打造『大神』品牌。
除了酷派商城、京東,酷派大神還在與其他電商開展合作。祝芳浩一直在強調要提供讓用戶尖叫的產品,也就是說,在酷派的互聯網思維中,首先要有超過用戶想像的高性價比、極佳體驗的產品。不過再好的產品,要取得好的市場業績,還得讓盡可能多的用戶了解自己的產品,爭取多家優質電商渠道的支持,無疑是最好的方式。
酷派還在建設在線社區,打通與用戶的互動渠道,了解用戶、黏住用戶,同時,酷派也加強了與京東等外部電商平臺的合作。目前酷派已經基於京東等優質電商平臺建立了專門的互動、服務團隊,為用戶提供最佳的消費體驗。
酷派是手機產業中的老兵,深耕多年,擁有深厚的傳統渠道資源,現在又以大手筆進軍電商渠道,成為電商領域的手機品牌領導者誠可期待。
改寫國內外手機市場格局
據統計,2013年酷派手機在國內市場上份額已攀昇至三甲行列,在全球范圍內也進入了前十名。酷派已經改寫了國內外手機市場的格局,但顯然,這家國內手機廠商並不打算止步於此。
如今4G在國內剛剛商用,新一輪的換機潮迫在眉睫;虛擬運營商紛紛出籠,正在積極籌備推出特色業務,這些對於移動智能終端而言都是難得的利好消息。質量過硬、品牌形象好、渠道完善的手機廠商有望贏得更大的市場份額,成為新一代的手機領導者。
在手機市場上經營多年的酷派,積累了強大的新產品研發能力和規模量產能力,在智能終端的產業鏈上下游也打造了長期穩定的協作網絡。王笑松就對酷派的研發和供貨能力印象頗深。『京東與酷派商定一款產品後,一個月後就可以上市銷售,而且這個產品在宣傳、定價、配合等方面都非常到位。』王笑松說。王笑松曾參觀過酷派的生產線,看到了完善的產品測試環節,這進一步堅定了京東對酷派產品的信心。
在產業鏈關系上,酷派是上游芯片、顯示面板制造商的優先合作伙伴,配件供應有充足的保障。據祝芳浩介紹,酷派能夠保證新的芯片、平臺在短時間內規模上市,所以芯片廠商總是優先考慮為酷派供貨。手機行業正處於『快魚吃慢魚』的時代,新產品研發快、上市快、量產快,纔能贏得市場以及合作伙伴的尊重。
除了生產規模和研發實力之外,酷派集團常務副總裁李斌認為酷派在軟硬件、產品檢測、電商團隊和公司高層的支持方面擁有突出的優勢。歸根結底一句話,就是對用戶體驗有足夠的重視。酷派在2005年涉足智能手機之初,目標就是做高端智能機,對質量、用戶體驗都有非常高的要求,這些要求和標准延續至今。
祝芳浩喜歡用『極致』來描述酷派的經營思想。一切都要做到極致,最好的材料、最專業的態度、最好的用戶體驗。進軍電商領域之後,酷派的目標也是最好的電商手機品牌。
英特爾前任總裁安迪·格魯夫曾說過,在復雜多變的環境中,只有偏執狂纔能生存。對『極致』的追求也是一種偏執,不過正是這種偏執,引領著酷派逐漸走向行業的巔峰。