數字化時代,企業需要什麼樣的銷售返利/傭金管理工具?

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來源: ITbear 2021-12-07 12:29:00

  在市場競爭日益激烈的今天,管理好渠道經銷商,堪稱大型企業的“生命線”。如何通過多樣化的銷售政策,刺激渠道績效提昇,節約營銷預算,是每一家企業孜孜不倦追求的目標。

  然而,銷售政策的制定和落地仍有不小的距離,尤其是在企業和渠道經銷商共同關心的銷售返利/傭金核算環節。作為企業銷售管理環節中的重要一環,銷售返利/傭金核算決定了渠道經銷商的獎勵能否得到正確、快速、透明的發放,這在很大程度上影響著渠道經銷商的積極性,也影響著企業銷售營銷預算的投入和激勵政策的制定,最終都將反映為企業銷售的市場競爭力。

  但令企業頭疼的是,基於Excel的傳統核算體系正在滯後於業務的發展,核算慢、周期長、錯誤率高等現象層出不窮。隨著數字化時代企業競爭的進一步加劇,銷售返利/傭金核算的難度還在與日俱增:

  一方面,企業銷售模式的持續革新,產品線不斷增加,渠道經銷商頻繁變動,使得返利/傭金政策必須隨之靈活多變,但傳統核算體系基於既定的政策規則配置,很難跟得上銷售政策調整的速度。

  另一方面,一個企業的返利/傭金政策少則十幾個,多則成百上千個,涉及計算返利和分傭的組織和個人過萬,業務數據超百萬級。如此海量的核算工作,受限於Excel的性能瓶頸,不僅需要跨部門協作耗費大量人力,在核對政策規則配置、查找差異時更是困難重重。

  加之在傳統核算體系中,廠商與渠道經銷商信息交互不及時,常常導致廠商核算周期長、錯誤率高、申訴難以推進。

  這樣的銷售返利/傭金核算體系,顯然無法滿足企業對渠道經銷商的激勵管理需求。為了解決銷售核算中的種種問題,不同企業嘗試了各種辦法:

  一些企業開始自主研發獨立的渠道返利/傭金管理系統,或者在DMS系統中單獨開發返利/傭金模塊。對比Excel線下計算,自研系統的核算效率確實得到了提昇,但問題也隨之而來:新系統的運維成本過高,至少需要4-5專業IT人員進行日常維護;基於既定政策規則開發的系統,無法自定義新增的政策規則,在政策的調整上不夠靈活。

  還有少量企業選擇委托外部事務所核算,但成本高昂、核心數據存在安全風險等因素,也讓大多數企業望而卻步。

  銷售返利/傭金核算業務對於企業如此重要,但發展多年卻依然困難重重,“核算難”到底該如何破?

  破局“核算難”:企業需要什麼樣的銷售返利/傭金核算工具?

  俗話說,工欲善其事,必先利其器。要回答這個問題,不如先站在銷售返利/傭金核算環節各參與方的角度,看看一款好的銷售核算產品需要滿足哪些條件:

  對於企業管理層而言,關注的是激勵政策的制定、模擬和預算分析控制;企業財務部關注的是政策審核和發放;企業營銷部關注的是政策制定和政策計算;渠道/個人關注的是政策解讀和發放。

  如果將各方需求都納入進來,並貫穿返利/傭金管理整個流程,那麼一款完整的銷售核算產品至少要包含多個基本功能:數據管理、政策配置、政策結果、分析報表、流程管理、系統管理等,而這些功能都考驗著銷售核算產品對海量數據的處理能力,例如:數據集成、支橕大數據體量、支橕高並發數、實時計算、精細化數據分析等。

  此外,從落地實踐的角度出發,銷售核算產品要跟得上業務的變化,就需要能夠自定義政策規則配置,並隨著政策規則變化實時計算。同時,還要能夠集成企業現有的業務系統,打通數據各個環節,纔能真正做到業務和財務的一體化。

  事實上,銷售核算產品想要實現上述性能,放眼全球都是一個技術性的難題,對於底層數據處理能力要求非常高,無論是傳統的技術架構還是現有的開源技術,都無法同時達到這些要求。在國內,僅有FONE(上海繹維軟件公司)等極少數的底層核心平臺自主研發的EPM廠商,以高性能的多維建模、實時計算、分布式等前沿技術為創新突破口,其產品能夠在性能、功能的完備程度、敏捷性、易用型、集成方案等方面均達到全球一線水平。

  為了進一步解決企業銷售“核算難”的問題,FONE在2017年正式推出了FONE SPM(返利/傭金管理)軟件產品,並於2021年更新到SPM 2.0版本,通過多種貼合企業實際需求的功能,如:快速設置調整激勵指標、實時模擬測算各種狀況下的業務結果、分析銷售數據之下隱藏的業務動因和產品需求等,助力企業制定銷售計劃、進行銷售激勵、洞察業務背後的邏輯。

  那麼,FONE SPM產品具體是如何做到的?

  FONE SPM一站式返利/傭金管理平臺:助力企業高效核算

  作為國內管理會計領域的產品服務商,FONE深諳企業在業財管理領域的痛點和需求,基於自身強大的技術和產品化能力,推出的FONE SPM一站式返利/傭金管理平臺能夠針對企業管理層、財務、營銷、渠道經銷商等不同角色,以組件/功能的形式同時滿足各方在銷售返利/傭金核算方面的需求。

  例如:針對企業管理層,FONE SPM可以提供精確到總部、區域合並、產品合並等多維度的指標和數據,展示預估和實際的差異;針對企業財務部,可以提供精確到單號的獎金數據,展示預估和實際的差異,精確到最小單位產品和時間的獎金追溯;針對企業營銷部,可以提供精確到單號的產品數據,展示預估和實際的差異,精確的日常監控和分析需求;針對渠道經銷商,可以提供精確到單號的政策明細/計算邏輯,精確的考核指標和數據,精准的獎金發放狀態。

  盡管FONE SPM包含豐富的功能,但使用門檻卻很低,用戶基本上在一周內即可上手。為了進一步簡化用戶使用,FONE將SPM產品的使用方法總結為“五步法”,輕松搞定銷售傭金/渠道返利管理:

  •  步驟1:收集核算數據

  企業業務數據往往分散在多個系統中,企業需要整合異構數據源,匯聚實時業務數據,纔能掌握跟進最新的業務。FONE SPM的數據聚合功能直連財務、銷售、CRM、經銷商管理等系統,實時自動獲取核算數據,並支持網頁端數據填報,以及Excel批量導入。在節省大量時間與精力的同時,杜絕了數據輸入錯誤的可能。

  •  
  •  步驟2:獎勵政策配置

  用戶無需精通技術,即可使用FONE SPM自助編輯指標間勾稽關系,設置各類數據抽取、轉換邏輯規則,靈活自定義政策和考核配置。

  例如:可維護政策文件的基本信息,如文件編號、生效日期等信息,以解決不同規則對應不同判定日期的問題;可維護獎勵標准,如參與獎勵計算的產品、渠道等;可維護考核邏輯,設置每個考核項的計算邏輯,如雙月銷售達成率=實際銷量/銷售目標(選擇捆綁月份)。

  •  步驟3:獎勵模擬試算

  存儲數據不能形成價值,企業需要設置業務指標間得邏輯規則,搭建財務、銷售、生產等數據模型,並將數據賦能於業務部門,讓業務專家可以實時模擬、分析企業運營狀況,為決策提供數據支持。FONE SPM可以快速模擬不同政策組合下的政策預算,幫助企業對比不同政策組合的激勵效果,尋找優解。

  • ?步驟4:獎勵計算

  FONE自主研發的實時內存計算OLAP引擎支持100W業務模型,導出50W單元格報表秒級響應,單臺服務器負載2000+用戶即席分析與回寫,具備強大算力。針對海量業務數據,FONE SPM可據預設政策一鍵自動計算結果,並能根據預設邏輯處理退換貨、人員調動等異常事件,每筆返利/傭金涉及哪些政策,發放多少金額清晰可見,提高核算效率。整個計算過程皆可溯源,包括政策上傳、過程數據、計算邏輯、政策規則、審批修改等有跡可循,方便審計。

  為確保銷售返利/傭金政策的有效實施,FONE SPM還可以基於真實數據、歷史數據進行政策模擬,測試不同政策系數變動對返利結果的影響;模擬數據和實際數據可進行對比並自動生成差異;基於實際版的結果,手動對結果進行調整並生成調整版。

  • 步驟5:激勵效果分析

  借助FONE SPM,用戶可以按區域、產品、政策、業務屬性、供應商/銷售商等多維度,以“零代碼”拖拉拽的方式,自助快速搭建激勵效果、政策效益性等各類分析報表及管理看板,從而優化激勵政策,讓每一分預算都落在實處。渠道經銷商也能實時查看自己的費用構成,由於過程透明,過去查數據、對訂單花費一兩天纔能向銷售、渠道解釋清楚的問題,現在只需要一兩分鍾就能搞定。

  除此之外,FONE SPM還具備靈活定義的審批流程和數據權限。在流程狀態和進度管理方面,可以多標簽顯示流程狀態和進度,按發起時間進行篩選;支持審批信息導出Excel,並以報表/可視化分析展現,讓返利/傭金管理工作變被動為主動。在數據權限方面,可以精准控制用戶、角色,對維度成員的權限,實現單元格級別的數據權限,讓企業更好地管理各部門和經銷商,保證數據安全。

  FONE SPM一站式返利/傭金管理平臺:助力企業高效核算

  經歷四年的打磨,如今FONE SPM產品已為達因藥業、錦江國際、越秀地產、上汽乘用車、東風汽車、長城汽車、廣汽菲克、哪吒汽車等數十家知名企業提供服務,滿足企業用戶在返利填報、計算、審核、分析等全方位的需求,為財務部、營銷部提供一體化的管理銷售績效解決方案。

  在上汽乘用車集團,每年國內經銷商貨幣型政策返利金額上百億,每月分品牌共有近百項政策。為計算返利金額,需要投入20多人從月初到月尾反復核算。面對龐雜的營銷體系和銷售數據,如何能快速准確計算每個經銷商、每輛車的返利,成了企業發展過程中新的難題。

  在應用FONE SPM之後,企業返利准確性得到了保證,可從源頭開始,對基准數據、政策規則、返利結果進行三層審核。核算時效性也得以增強,從以前純人工整月計算變為了系統自動計算,每月初出一版返利報告。同時,可變性增強,系統使得政策配置准確度得到保證。

  借助FONE,上汽乘用車實現了從多系統數據源的集成采集,到返利計算模型的構建,再到返利結果的流程審批、復核、校驗、權限管理及數據更新維護的日志管理,完成了返利業務的全周期閉環管理。

  對地產企業而言,返利/傭金提成在營銷費用的佔比達到50%。想要加強影響管理、提昇費效比,返利/傭金的管理就顯得尤為重要。越秀地產在與FONE合作後,打造出了全民營銷、渠道返利/傭金,以及個人返利/傭金的一站式管理平臺。

  基於FONE SPM,越秀地產實現了自助靈活的政策配置,原來1-2周纔能配置完的返利/傭金政策,現在1-2個小時就能上線。在返利/傭金臺賬方面,做到了針對每個返利/傭金計算步驟,進行臺賬信息記錄,以清單的形式展示給業務部門,方便審計及追溯返利/傭金計算處理過程明細,減少錯發的可能。在返利/傭金數據分析方面,無需二次開發,用戶就可以自助生成返利/傭金費效比等分析報表,幫助企業持續優化返利/傭金政策模型,提昇激勵效果。

  同時,由於集成了越秀地產的人力資源管理系統和銷售系統,FONE SPM可以實時獲取人員異動信息,快速處理調崗、離職帶來的返利/傭金歸屬問題。在發生退換房時,FONE SPM可以實時提醒異常,特別對已審核返利/傭金進行警報,截斷返利/傭金發放流程,減少誤發返利/傭金的情況。

  事實上,FONE SPM不僅適用於汽車、地產、醫藥、零售等行業的集團型企業,還覆蓋了更多的行業和場景。作為一款擁有“低代碼”氣質的工具型產品,FONE SPM就像一款“線上Excel”,適用於任何一家自身超過50家渠道經銷商或每月數據量超過10w行的企業,讓企業能夠快速實現銷售返利/傭金自動核算,全過程透明與渠道經銷商協同,以及多維效果報表分析與追溯等,助力管理層對返利/傭金資金池管理的決策分析,讓企業用更合理的預算,最大化激活銷售潛力,在數字化時代的競爭中立於不敗之地。

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